Le 06/02/2014
Les gens pensent souvent que le fameux elevator-pitch
n’est utile que dans le cadre d’un entretien d’embauche ou d’une levée
de fonds pour un nouveau projet. Pourtant, il s’avère tout aussi
important lorsque l’on est en poste. Si ce n’est plus.Ce petit topo de 30 secondes décrivant qui vous êtes, en quoi vous êtes différent des autres et pourquoi il faut se souvenir de vous, peut être très utile lorsque vous avez décroché l’emploi que vous briguiez ou gagné le soutien des investisseurs que vous démarchiez, et qu’il vous faut maintenant communiquer régulièrement avec des collègues très expérimentés et des clients importants.
Un jour, un haut-dirigeant d’une firme de Wall Street m’a parlé d’une collaboratrice engagée pour l’été qui avait fait une impression particulièrement positive sur la haute direction lors d’un cocktail de bienvenue. Dans les jours qui suivirent, le haut-dirigeant reçut de nombreux appels des associés de la firme lui recommandant de « s’assurer qu’elle obtienne l’attention et les moyens nécessaires à sa réussite dans l’entreprise ». Depuis, la carrière de la jeune femme a décollé.
Qu’a-t-elle bien pu dire, entre deux petits fours et un verre de vin blanc, pour se faire autant d’alliés puissants en si peu de temps ? Voici quelques pistes à creuser avant de mettre au point votre elevator pitch :
1. Ayez une raison impérieuse expliquant les raisons pour lesquelles vous voulez obtenir ce que vous visez, comme dans « pourquoi avez-vous décidé de rejoindre l’entreprise ? »
2. Sachez ce qui vous qualifie (et vous seul) pour cet emploi, comme dans : « comment avez-vous fait pour décrocher un job dans cette entreprise ? »
3. Soyez capable d’expliquer ce qui lie vos expériences passées à vos expériences présentes de façon irréfutable et sensée – qu’est-ce qui rend votre histoire cohérente ?
Aucun cadre ni aucun dirigeant n’oserait vous poser directement ces questions, mais votre elevator pitch est pour vous l’occasion de transmettre, de façon à la fois percutante et légère, ces informations cruciales à quelqu’un – sans même qu’il vous l’ait demandé.
Voici comment apporter la meilleure réponse possible aux trois questions énoncées ci-dessus.
1. Pensez à ce qui est important, plutôt qu’à ce qui est récent
Il n’existe aucune règle stipulant que vous devez raconter votre parcours professionnel selon un ordre chronologique inversé. Ancien cadre dans le marketing, Mike a pris un poste de commercial pendant deux ans à l’étranger. Mais lorsqu’il est revenu au marketing, il a pris l’habitude de se présenter comme quelqu’un qui venait tout juste de changer de métier, faisant constamment référence à sa brève expérience dans la vente. Mike aurait mieux fait de dire qu’il était un professionnel aguerri du marketing qui s’était offert un congé sabbatique, mais était maintenant de retour à sa vraie place - celle de quelqu’un capable de déployer son talent marketing et de réfléchir à ce qui façonne le comportement d’achat des consommateur.
2. Mettez en avant vos compétences propres plutôt que les pré-requis du secteur
Vous n’êtes pas obligé d’avoir un passé dans la finance pour être un bon financier. Alex, après avoir travaillé des années comme chimiste et chercheuse, est retournée à l’université pour obtenir un MBA. A l’issue de ce dernier, elle a choisi de travailler dans le domaine de la finance pour le compte d’une grande entreprise pharmaceutique, mais craignait que personne ne la prenne au sérieux en raison de son parcours professionnel. Quand je lui ai demandé de m’expliquer pourquoi elle avait choisi la finance, elle s’est exclamé : « Parce que c’est comme ça que fonctionne mon cerveau !». Son mode de pensée est méthodique, mathématique et cartésien –cela donnant quelqu’un de naturellement doué pour la finance d’entreprise. Au lieu de complexer sur son background universitaire, Alex pouvait, face à ses collègues et ses clients, mettre en avant le fait qu’elle était une femme de chiffres.
3. Créez des liens logiques entre vos différentes expériences – qu’est-ce qui les relie ?
Que vous soyez un ex-chimiste passé à la finance d’entreprise, ou encore un professionnel du marketing s’étant offert une expérience dans les ventes à l’international, il vous faudra trouver un moyen de fusionner la richesse de vos expériences et de montrer comment elles se complètent l’une l’autre. En ce qui me concerne, il me fallait clarifier avec mes clients un point délicat : celui d’être un ancien volontaire du Peace Corps devenu banquier d’investissement. J’ai justifié cette dichotomie entre ces deux rôles en expliquant que j’étais un penseur par nature et un rationnel par ma formation. La banque était une parfaite combinaison des deux – j’aimais contempler d’une hauteur de 10.000 mètres les défis et les problèmes des clients, avant d’approfondir les choses dans le détail pour parvenir à des solutions financières créatives. Que le client concerné soit le maire de la ville chilienne où j’avais fait mon temps dans le Peace Corps, ou P-DG d’une entreprise pharmaceutique, je pouvais commencer par étudier la situation de haut avant de descendre rapidement et efficacement dans le détail.
En réalité, Mike, Alex et moi-même avons été avantagés par notre parcours et nos expériences uniques, et non handicapés. Posez-vous les bonnes questions pendant que vous mettez au point votre elevator pitch et vous serez également en mesure d’impressionner les autres dès le départ grâce à votre histoire.
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